Zgryźliwość kojarzy mi się z radością, która źle skończyła.
17.03.07 r. Podstawy marketingu – ćwiczenia
Suma korzyści dostarczonych wartości klientowi:
· Satysfakcja
· Jakość
· Transakcja
· Wymiana
· Rynki
Funkcje marketingu wynikające z luk pomiędzy sprzedającym a kupującym:
· Informacyjne
· Czasowe
· Przestrzenne
· Finansowe
Struktura marketingu, proces marketingu w firmie, identyfikacja i selekcja rynku, środowisko marketingowe firmy, MIX marketingowy.
Zagadnienia na test
1. Cechy orientacji marketingowej firmy
• Koncepcja produkcyjna – jest jednym z najstarszych pojęć w biznesie. Utrzymuje, że konsumenci preferują produkty łatwo dostępne i tanie. Szefowie firm zorientowanych na produkcję koncentrują się na osiągnięciu dużej wydajności, niskich kosztów i masowej dystrybucji. Uważają, że konsumenci są przede wszystkim zainteresowani łatwym dostępem do produktu i niskimi cenami. Takie nastawienie ma sens w krajach rozwijających się. Koncepcja ta jest również wykorzystywana wtedy, gdy firma chce rozszerzyć swój rynek.
• Koncepcja produktu – utrzymuje, że klienci będą wybierać produkty, które zapewniają najwyższą jakość i niezawodne działanie oraz posiadają cechy innowacyjne. Kadra menedżerska w przedsiębiorstwach kierujących się tą koncepcją koncentruje się na ciągłym doskonaleniu produktów. Uważa, że nabywcy pragną dobrze zrobionych produktów. Niestety, tacy szefowie czasami wpadają w stan samozadowolenia i mogą dojść do wniosku, że lepsze pułapki na myszy przywiodą ludzi przed ich drzwi.
• Koncepcja sprzedażowa – utrzymuje, że konsumenci i firmy pozostawieni sami sobie nie będą kupować wystarczającej liczby produktów. Dlatego firmy muszą podejmować agresywne wysiłki na rzecz promocji i sprzedaży. Według tej koncepcji klienci zwykle wykazują bezwład lub opór i muszą być zachęcani do kupowania.
• Koncepcja marketingu – utrzymuje, że kluczem do osiągnięcia przez firmę celu jest większa skuteczność od konkurencji w kreowaniu, dostarczaniu i przekazywaniu nadrzędnych wartości na wybrane rynki docelowe. Polega na znajdowaniu odpowiednich klientów na produkt, a nie na znalezieniu właściwego produktu dla klientów. Koncepcja ta opiera się na czterech filarach: rynek docelowy, potrzeby klienta, marketing zintegrowany i rentowność.
• Koncepcja marketingu społecznego – zadaniem firmy jest określenie potrzeb, pragnień i interesów rynków docelowych, zaspokajanie ich w sposób bardziej skuteczny i wydajny, niż robi to konkurencja, przy jednoczesnym zachowaniu lub zwiększaniu dobrobytu klientów i społeczeństwa.
2. Cechy współczesnego marketingu
? Określenie potrzeb i wymagań ostatecznego nabywcy i dostarczenie mu zadowolenia w sposób bardziej skuteczny niż konkurencja.
3. Makromarketing i mikromarketing
Makromarketing - to społeczny system kierowania przepływem dóbr i usługa producentów do konsumentów w taki sposób, że podaż zaspokaja efektywnie popyt i cele społeczne są realizowane. Makromarketing rozpatruje rynek jako system składający się ze wszystkich uczestników, wśród których mają miejsce procesy wymiany na podstawie uprzedniego rozeznania potrzeb, wymagań i dążeń nabywców. Transakcje zawierane są po cenach równowagi kształtowanych przez relacje podaży i popytu, poziomu kosztów i zdolności nabywczej kupujących.
Mikromarketing. Technika marketingowa umożliwiająca dotarcie z ofertą prosto do grupy konsumentów zainteresowanych określonym produktem czy usługą. Łącząc dane o klientach danej firmy oraz firm konkurencyjnych z danymi statystycznymi i informacjami o rynku, mikromarketing potrafi dokładnie określić ich rozkład geograficzny. Pozwala określić potencjalny popyt na produkty i usługi firmy oraz oszacować wielkość rynku i pozycję konkurencji. Umożliwia też wskazanie obszarów, gdzie mieszka najwięcej obecnych i potencjalnych klientów firmy
4. Marketing organizacji nie zorientowanych na zysk
Orientacja marketingowa jest niezwykle ważnym elementem strategii organizacji non-profit. Komunikacja z rynkiem i właściwe dobieranie narzędzi jest sprawą kluczową w budowaniu świadomości marki danej organizacji jej wiarygodności, lecz również, co bardzo często z tym się wiąże, w pozyskiwaniu funduszy.
Oczywiście narzędzia komunikacji są bardzo różne i zależą od charakteru i skali działalności danej organizacji. W Polsce jest zarejestrowanych ponad 40 000 stowarzyszeń i fundacji. Bardzo wiele z nich działa tylko na poziomie lokalnym toteż zakres ich działań komunikacyjnych będzie zupełnie inny niż tych, które chcą docierać do odbiorców w skali całego kraju.
Jednym z efektywnych narzędzi są malingi.
Wfazie początkowej należy się liczyć z dużymi nakładami finansowymi, które są niezbędne do stworzenia własnej bazy darczyńców. Bardzo istotna jest tutaj właściwa strategia komunikacji polegająca na budowie więzi i właściwych relacji z darczyńcami. Niezbędne jest regularne dostarczanie im informacji o organizacji, jej celach, osiągnięciach i sposobie wydatkowania zebranych pieniędzy.
Jeszcze innym, skutecznym narzędziem są kampanie informacyjno–fundraisingowe, które oczywiście muszą mieć przełożenie na media w szczególności na telewizję.
5. Cechy MIX-u marketingowego
Ø Produkt – zmienność produktu, jakość, projekt, cechy, marka produktu, opakowanie, wymiary, serwis, gwarancja, rękojmia,
Ø Cena – cena katalogowa, opusty, marża, termin płatności, warunki kredytu,
Ø Dystrybucja – kanały, pokrycie, asortyment, lokalizacja, inwencja, transport,
Ø Promocja – promocja sprzedaży, reklama, sprzedaż osobista, public relations, marketing bezpośredni.
Cena powinna być proporcjonalna do postrzeganej wartości przez klienta.
Dystrybucja – są to wszelkie decyzje które musi podjąć firma aby uczynić swój produkt dostępnym dla klientów.
Promocja – to działania mające na celu:
· powiadomienie klienta o ofercie
· zachęcenie do kupna produktu
· wyróżnienie się od konkurencji
· kreowanie i utrwalanie wizerunku firmy w otoczeniu.
Sprzedaż osobista – akwizytor, sprzedawca w sklepie, konsultant, przedstawiciel handlowy (osobista forma sprzedaży przez sprzedawcę).
Reklama – płatna i nieosobista forma prezentacji towaru.
Promocja sprzedaży – działania krótkookresowe (pulsacyjne) których firma oddziałuje na klienta poprzez bodźce ekonomiczne.
Marketing bezpośredni – forma promocji w której firma wykorzystując nieosobiste formy kontaktu (np. przesyłka, telefon, Internet) dociera do konkretnego klienta.
Public Relations – kreowanie, utrwalanie wizerunku firmy w otoczeniu.
6. Podstawowe pojęcia marketingu
• rynki docelowe i segmentacja
• rynek, przestrzeń rynkowa i metarynek (grupy uzupełniających się produktów lub usług, które są ściśle związane z poglądami konsumentów, ale rozrzucone w różnych branżach
• handlowcy i potencjalni klienci
• potrzeby, pragnienia i popyt
• produkt, oferta i marka
• wartość i satysfakcja
• wymiana i transakcje
• relacje i sieci
• kanały marketingowe
• sieć dostaw
• konkurencja
• marketing środowiskowy
• program marketingowy
7. Funkcje marketingu
Ø Funkcje przygotowawcze:
- gromadzenie informacji rynkowej
- badania rynku
- planowanie produktu i programu asortymentowego
- kalkulacja i stanowienie cen
- organizowanie systemu dystrybucji
- planowanie działań promocyjnych
- kontrola i analiza wyników marketingu
Ø Funkcje wykonawcze:
- reklama
- aktywizacja sprzedaży
- bezpośrednia obsługa klientów
- ekspedycja towarów
- transport i spedycja
- gospodarka zapasami wyrobów gotowych (towarów)
- obsługa serwisowa nabywców
- fakturowanie i kontrola realizacji umów
Ø Funkcje wspomagające:
- finansowanie (kredytowanie dystrybutorów, sprzedaży ratalnej, leasingu)
- partycypacja w ryzyku i ubezpieczenie od jego skutków
8. Proces marketingu
Planowanie na poziomie przedsiębiorstwa i jednostek biznesu stanowi integralną część procesu marketingu, jednak pełne zrozumienie tego procesu wymaga bliższego przyjrzenia się temu, jak firma określa swoją działalność biznesową.
Zamiast kłaść nacisk na produkcję i sprzedaż, firmy postrzegają siebie jako element sekwencji tworzenia i dostarczania wartości. Sekwencja ta składa się z trzech etapów:
• Faza pierwsza – wybór wartości, przedstawia pracę domową, jaką musi wykonać dział marketingu, zanim powstanie produkt. Pracownicy marketingu muszą podzielić rynek na segmenty, wybrać odpowiedni rynek docelowy i opracować pozycjonowanie wartości oferty.
• Kiedy jednostka biznesu wybierze już wartość, druga faza polega na jej dostarczeniu. Marketing musi określić cechy produktu, cenę i sposób dystrybucji jako części marketingu taktycznego.
• Zadaniem w trzeciej fazie jest przekazanie informacji o wartości. Jest to kolejny etap marketingu taktycznego, w którym wykorzystuje się personel sprzedaży, promocję, reklamę i inne narzędzia w celu rozreklamowania produktu.
Proces marketingowy polega na analizowaniu możliwości marketingowych, badaniu i wybieraniu rynków docelowych, opracowywaniu strategii marketingowych, planowaniu programów marketingowych i organizowaniu, wprowadzaniu życie oraz kontrolowaniu działań marketingowych.
9. Zasady identyfikacji segmentu rynku
• Segmentacja geograficzna – wymaga podzielenia rynku na jednostki geograficzne, takie jak państwa, miasta, regiony, okręgi administracyjne, dzielnice.
• Segmentacja demograficzna – wiek i faza cyklu życia, faza życia, płeć, dochód, pokolenie, klasa społeczna.
• Segmentacja psychograficzna – styl życia, osobowość, wartość.
• Segmentacja behawioralna – okazje, korzyści, status użytkownika, wskaźnik intensywności użytkowania, stopień lojalności, faza gotowości nabywcy, postawa.
• Segmentacja geodemograficzna.
10. Artykuł Teodora Lewita „Marketing w praktyce nr.3 z 96r., „Krótkowzroczność marketingowa menagerów”.